Velen kennen Stephan Adriani als trainer en coach. Hij was in 2009 echter ook te spotten als columnist op www.dezaak.nl, een site voor ondernemers. Lees hieronder zijn ondernemersperikelen.
 

 Laten we het eens over geluk hebben. Daar wordt de laatste tijd veel te weinig over gesproken. Ik weet natuurlijk niet wat u allemaal uitspookt in uw bedrijf maar volgens mij handelt u, net als ik, in geluk.

Of u nu wc potten verkoopt, de administratie verzorgt voor anderen of kant en klaar maaltijden levert; de bedoeling is dat het een beetje bijdraagt aan het geluk van uw klanten. Of, als u daar gelukkiger van wordt, wil ik er wel van maken dat u handelt in tevredenheid. Tenminste, ik vind dat u dat zou moeten doen.

Meer geluk bieden
We hebben gemiddeld meer te besteden dan vorig jaar. De spaartegoeden zijn met miljarden toegenomen. En toch geven we ons geld niet uit. De consument is voorzichtiger én kritischer geworden. Hij wil meer dan ooit geluk voor zijn geld. Daar ligt de uitdaging voor ons ondernemers. We zullen steeds meer de inkoopspecialist van onze klanten moeten worden in plaats van de verkoper van producten. Met het vizier op tevredenheid, kwaliteit en geluk. Het geld gaat wel weer rollen. Geld móet nou eenmaal rollen. Hoe meer geluk we bieden, des te sneller dat gebeurt.
Voor het geluk dat u biedt, krijgt u geld en voldoening terug. Daar wordt u zelf ook weer gelukkig van, als het goed is. Tenzij de klant te laat betaalt of klachten heeft. Dan wordt uw geluk direct een beetje minder. Dat heeft u vast wel eens gemerkt.

Goed voor de handel
Geluk is vluchtig en dat is maar goed ook, want dat is goed voor de handel. Zo is het jarenlang geweest, maar nu valt de handel stil. Er wordt minder gehandeld in geluk, maar is er ook minder behoefte aan? Natuurlijk niet! De behoefte aan geluk is juist groter dan ooit.
Geluk is natuurlijk uiteindelijk niet echt te koop. Geluk is iets wat je heel even overkomt als je een mooi boek leest. Of als je kind iets in elkaar geknutseld heeft voor moeder- of vaderdag. Geluk is oud worden en gezond blijven. En ja, geluk kun je ook voelen als je een mooie opdracht binnensleept. U kent hopelijk veel andere voorbeelden uit uw eigen leven. Vergeet de rest. De rest is vergetelheid, afleiding, tijdverdrijf.
 

Zeg eens eerlijk: bent u aan dit stukje begonnen doordat u geïnteresseerd raakte toen u de titel las? Een grote kans van wel. Zo werkt taal namelijk. Meer omzet willen we allemaal wel en dus raakt u geïnteresseerd. Dat is de kracht van taal. De woorden die we gebruiken brengen onze aandacht naar de gedachtewereld die er mee verbonden is. Uw gedachtewereld in dit geval. Of die van uw klant of personeel.  ‘Avrah ka dabra’ komt oorspronkelijk uit het Aramees en betekent letterlijk: ik creëer door te spreken. En zo is het maar net. Taal creëert werelden en taal creëert stemmingen. 

Een tijdje terug stapte ik de trein in en al gauw klonk over de intercom de stem van een zeer geïnspireerde conducteur: “Kom maar lekker binnen dan gaan we samen naar buiten kijken”. Hij sprak met een vriendelijke, wat verleidelijke en vertrouwen wekkende stem. De sfeer in de wagon zat er meteen goed in. De mensen keken elkaar aangenaam verrast aan. We werden even opgetild. Toen we na enige tijd langzaam het volgende station binnenrolden was daar weer de stem van de conducteur: “Kijk, dit is nou Amsterdam Sloterdijk”. Conducteur en entertainer tegelijk. We waren even in een andere stemming en in een andere wereld.

Er zijn natuurlijk ook voorbeelden dichter bij huis. Op het pak karnemelk waar ik elke ochtend uit drink staat bijvoorbeeld geschreven: “U proeft de oorsprong en het pure karakter. Het beste wat de natuur te bieden heeft”. En inderdaad, smaakt verdraaid goed dat spul. Het smaakt in ieder geval beter dan wanneer ik geïnformeerd wordt over de chemische toevoegingen die nodig zijn om het spul wat langer houdbaar te maken en die er voor zorgen dat de karnemelk niet klontert. We worden graag in slaap gesust en taal is als het zand dat Klaas Vaak ons in de ogen strooit.

Woorden werken als een self fullfilling prophecy. Ze hebben een sterke neiging zichzelf waar te maken. Daarom pleiten sommige mensen voor meer positief nieuws op tv en in de kranten. Reclamemakers weten hoe het werkt, politici weten hoe het werkt. En ik hoop dat u het ook weet. Een ondernemer die succes wil hebben moet het weten. Je verdubbelt zomaar je omzet door gebruik te maken van de kracht van taal. Door de juiste woorden te kiezen. Door je klanten een wereld te tonen waar ze graag willen zijn. Abracadabra.

Afgelopen week kwam het  kabinet na intensief overleg dan eindelijk met de plannen om de economische crisis te lijf te gaan. Een bijzonder moment vond ik. De recessie komt als een tsunami op ons af en het  kabinet heeft besloten een paar zandzakjes te plaatsen. Het doet  me denken aan het moment vlak voor de grote vloedgolf toeslaat. Het water trekt zich dan terug en niets wijst er op dat je een kwartiertje later volledig weggevaagd zult worden door het aanstormende water. Zo iets moet het kabinet ook zijn overkomen. Verwarring alom. Net zoals anderen toentertijd met de echte tsunami. Onbekend met het fenomeen en dus niet wetend hoe je de signalen moet duiden. Laat staan dat je weet wat je moet doen. We doen een paar zandzakjes, hebben ze na weken van verwarring besloten, is altijd goed.  Rom bom wat maal ik er om.
Het valt ook niet mee om een crisis te bestrijden met een coalitiekabinet. Blijft toch een beetje aanmodderen in de polder. Teveel geven en nemen. Teveel water bij de wijn. De crisis legt de zwakke kanten van de democratie feilloos bloot. Wat doet een organisatie die in zwaar weer terecht is gekomen? Die gaat op zoek naar een sterke man of vrouw. Iemand met visie. Iemand die durft te zeggen: “mijn wil is even wet”.  Type Ad Scheepbouwer van KPN. En reken maar dat Ad bij zijn aantreden in 2001 de nodige speelruimte heeft opgeëist. Anders kon hij niets veranderen.
Nou is mijn vak veranderen. Organisaties helpen bij veranderingen. Mensen helpen bij veranderingen in hun persoonlijke leven. En wanneer zijn mens en organisatie het meest bereid om te veranderen? In veel gevallen als ze met hun rug tegen de muur staan. Als alle vluchtwegen zijn afgesloten of niet meer helpen. Als de nood het hoogst is, is de verandering nabij.
En als het aan het kabinet ligt verandert er nog niet zoveel. Blijkbaar is de nood nog niet hoog genoeg. Dus wat mij betreft is die economische tsunami een zegen. Laat ons maar teruggeworpen worden op onszelf. Laten we maar gauw in de positie komen dat we met de rug tegen de muur staan. Dat zal onvermoede krachten in ons losmaken. Yes we can. En dan maken we hopelijk wel de keuzes die onze samenleving nieuw elan geeft.  Wat ben ik toe aan de lente. Een nieuwe lente wel te verstaan. Met een nieuw geluid.

Laatst werd ik gebeld door een bekend landelijk ochtendblad. Ze mochten me een goedkoop en aantrekkelijk proefabonnement aanbieden. Het zou niet automatisch verlengd worden. ‘Ik lees bijna nooit kranten zei ik’ en bedankte beleefd voor het aanbod. “Waar haalt u dan uw nieuws vandaan?” was de wat verbaasde vraag aan de andere kant. “Vooral van internet en van de straat” antwoordde ik naar waarheid. Er werd nog even aangedrongen maar veel overtuiging zat er niet meer in.
De verhalen van de straat zijn de verhalen die gaan over de gebeurtenissen van alledag en wat dat met de mensen doet. Lief en leed, hoop en vrees voeren de boventoon. De menselijke maat als polsslag van de samenleving.
De verhalen op internet zijn vaak letterlijk een ander verhaal. Op internet vinden we de experts, de specialisten. Ik ben er zelf natuurlijk ook zo eentje. Mensen die ons voorzien van adviezen en meningen. En het liefst in rijtjes:  5 manieren om de crisis te overleven. De 7 beste tips om uw verkopen op peil te houden. De do’s en don’ts van de dagelijkse praktijk. Op internet blijkt de wereld een stuk makkelijker in elkaar te steken dan in de straat. 
Ik hou er eigenlijk wel van. Vooral voorspellingen die gedaan worden zijn om van te smullen. Hoe groter de bedreiging des te meer voorspellingen. Denk maar eens terug aan de overgang naar het nieuwe millennium ruim 9 jaar geleden. Wat er toen niet allemaal voorspeld werd!  Een beroemde voorspelling kregen the beatles ooit te horen toen zij werden afgewezen door een muziekmanager. De tijd voor gitaarbandjes zou binnen een jaar voorbij zijn. Of IBM dat 50 jaar geleden over de markt voor personal computers zei dat er wereldwijd zeker 5 stuks verkocht konden worden. Voorspellingen zijn bezweringsrituelen die houvast bieden. Moderne regendansen maar dan anders . Managementgoeroe Stephen Covey zegt dat er maar een manier is om je eigen toekomst te voorspellen en dat is door hem zelf te creëren. Mogen we het gelukkig toch weer zelf doen.
Ook in deze tijd zijn de voorspellingen niet van de lucht. De crisis is over een jaar over zijn hoogtepunt heen tot de crisis gaat zeker 10 jaar duren. U kunt rustig gaan slapen tot maak je borst maar nat. Mijn voorspelling is dat de toekomst ontstaat door het verhaal dat jij vertelt. De toekomst dat ben jij met je verhaal. 
 

Als ondernemer én als consument heb ik geregeld te maken met allerlei leveranciers en afnemers.  En ik moet helaas zeggen: Dat valt niet altijd mee. Vage offertes, overschrijdingen van de leveringstermijn, veel te late betalingen, te weinig kwaliteit in de uitvoering van de dienst. In alle redelijkheid bekeken vind ik het  niveau van de dienst en wederdienst te vaak onder de maat. Het lijkt erger te worden. Kwaliteit wordt steeds schaarser. Is het gemakzucht, is de gedachte dat de klanten toch wel komen? Ik weet het niet. 
Met enige heimwee denk ik terug aan toen ik nog een kleine jongen was. Af en toe werd ik door mijn moeder naar de lokale kruidenier op de hoek aan het eind van de straat gestuurd. Voor anderhalf ons belegen kaas in plakjes. Vaak kwam het voor dat ik geen geld mee kreeg. Simpelweg omdat het er niet was en dan mocht je het op laten schrijven in het kasboekje van de kruidenier. Dat was heel gewoon. En eens in de paar weken rekende je dan af. Je wist precies tot hoever je kon gaan. Dat gaf over en weer vertrouwen. De kruidenier sneed evengoed toch de plastic randen van alle plakjes kaas af en sloot steevast af met: ‘mag het ietsje meer zijn?” En dat mocht altijd. Zo haalde hij toch een procent of 10 meer omzet op de kaas en vleeswaren binnen. Geven  en nemen was mooi in balans. Je had elkaar nodig en je gunde elkaar wat.
Die tijd komt niet meer terug, dat weet ik natuurlijk ook wel. Tenminste niet in die kleinschalige dorpse vorm. Wel heb ik stiekem de hoop dat de huidige economische uitdagingen ons ondernemers aan het denken zet. Wat ik nu om me heen zie, ziet er op het eerste gezicht uit als een kopersparadijs: aanbiedingen, super sales en interessante koppelverkopen. De prijzen vliegen omlaag. De bekende reflex in donkere tijden. Het maakt op mij een wat wanhopige indruk. En ik weiger te geloven dat de prijs het enige middel is om klanten te binden. Ik ben dan ook niet van plan mijn eigen prijzen aan te passen.  Ik lever een uitstekend product tegen een redelijke prijs. En dat blijf ik doen. Op de lange duur wint kwaliteit het van prijs. Dat is mijn stellige overtuiging. En dus collega ondernemers, als het op  dienstverlening aan komt stel ik voor: “mag het voortaan ietsje meer zijn?”
 

Zijn het interessante tijden of niet? Er is bijna niet meer aan geld te komen voor investeringen, de vraag in de industrie is volledig weggevallen. Alle economische sectoren staan onder druk. De buren zijn met grote snelheid in een recessie terecht gekomen. En wij gaan volgen. Obama spreekt nu al over een economische crisis van historische diepte en omvang en de vergelijking met de grote depressie van de jaren dertig wordt steeds vaker getrokken. Maar dat weet u natuurlijk allemaal al want u volgt ook met argusogen het nieuws. In een poging een koers voor de toekomst uit te zetten. Misschien wel in een poging te overleven. ‘If the going gets tough, the tough get going’ dendert steeds maar door mijn hoofd. Dat kekke liedje van Billy Ocean nota bene uit de film: “who wants to be a millionaire”. En pittig gaat het worden mensen. We mogen met z’n allen aan de bak. Nou wordt er altijd iets extra’s in mij wakker als ik aan de bak moet. Lekker alert en een tikje opgewonden. Scherpe blik ook en snel geïnspireerd. Goed gevoel. Herkent u dat? De vraag is natuurlijk: hoe gaan we op deze toestand reageren. Met die vraag zaten ze ook jaren geleden in de apollo 13. Toen de capsule in een baan om de aarde was gebracht viel zo’n beetje alles uit wat er maar uit kon vallen. De zuurstofvoorziening was niet meer optimaal, het hitteschild werkte nog maar een beetje en meer levensbedreigend ongemak. We hebben er een historische zin aan te danken: Houston, we have a problem. En een probleem was het zeker. Het leven van de astronauten stond op het spel. In de film die er van gemaakt is met een formidabele Tom Hanks in de hoofdrol, komt een scene voor die volmaakt weer geeft wat ons te doen staat. In Houston worden alle spullen verzameld die los in de apollo voor handen zijn. Alles wordt op een tafel geknikkerd met de woorden: hiermee moeten we het oplossen. Blikken vol ongeloof en wanhoop. En toen gingen ze aan het werk. De rest is geschiedenis. Het beste en meest creatieve kwam in de ingenieurs naar boven. Als er ooit buiten de box werd gedacht onder extreme druk was het toen wel bijna veertig jaar geleden. De apollo is veilig teruggekeerd. Kijk, dat inspireert mij nou als ondernemer. En ik ben benieuwd wat u inspireert.

Ik weet niet hoe het u vergaat, maar een paar keer per jaar raak ik verzeild in een discussie die gaat over de vraag of het glas halfvol is of halfleeg. En wat ik lang niet begrepen heb, is dat ik blijkbaar moet kiezen. Aan welke kant sta ik? Kies ik voor halfvol of voor halfleeg? Alsof er twee glazen zijn terwijl ik er toch echt maar één zie. En let maar eens op: als je voor halfleeg kiest, vinden de ‘halfvollen’ je al gauw een beetje sneu. Alsof je het niet helemaal begrepen hebt, dat ondernemen. Niks van aantrekken.
 

Van nature ben ik aanhanger van de gedachte dat het glas half vol is. ‘Ik ben een optimist, het heeft niet zoveel zin het niet te zijn’, zei Churchill ooit. Positief ingesteld als ik als ondernemer ben richt ik me graag op de mogelijkheden en de kansen. Beter dat dan dat ik me af laat schrikken door mogelijke risico’s of onverwacht en ongewenst ongemak. Anders komt er van ondernemen niet zoveel terecht. Dacht ik altijd. Maar wat blijkt: als je alleen maar het halfvolle glas ziet, dan onderneem je wel eens te veel. Of je onderneemt het verkeerde. Zit je ineens met een opdracht die veel minder oplevert dan je dacht. Of blijkt die klus lang zo leuk niet te zijn als je hoopte. Sta je toch weer 3 keer per week in de file. Of blijf je weer zitten met een voorraad niet te verkopen spullen. Dus beste ondernemer, laat je niet overhalen om een keuze te maken tussen halfvol of halfleeg. Er is maar één glas en dat is halfvol én halfleeg. Geen eb zonder vloed, geen licht zonder schaduw. En vooruit: elk voordeel heb z’n nadeel. Het een kan niet zonder het ander.
 

Ik ben op zoek naar tegeltjes voor de muren van ons gerenoveerde toilet. Dus ik ga samen met mijn vrouw naar de plaatselijke tegelhandel. Vlakbij, goede collectie en redelijke prijzen. We zijn vroeg en de enige klant. Bij binnenkomst passeren we 2 medewerkers bij de kassa die zich samen verdiepen in een of andere lijst. Ze zien ons niet. Kan gebeuren. Iets verderop is een andere medewerker bezig de voorraad aan te vullen. We passeren hem en ook hier geen reactie. We lopen door en iets verder op komt een andere medewerker aangelopen en passeert ons zonder groet en zonder oogcontact. De verwarring bij ons neemt toe en we weten het bijna zeker: we zijn in een aflevering van candid camera terecht gekomen. We sluipen de winkel, zonder tegeltjes, weer uit.
Het is zaterdag en ik loop door de belangrijkste winkelstraat van de stad. Halverwege word ik aangesproken door een jongeman die mij een gratis krant aanbiedt. Het is de krant die ik af en toe los koop en ik neem het cadeautje aan. Hij weet mij te verleiden tot een kort interviewtje. De gratis krant was er natuurlijk om het ijs te breken en dat is gelukt. Ik weet dat hij me graag een abonnement wil verkopen en ik ben benieuwd hoe hij dat gaat aanpakken. Al gauw geniet ik van zijn manier van vragenstellen en de reacties die hij geeft op mijn vragen. Uit waardering neem ik een abonnement voor 3 maanden. Tegen een gereduceerd tarief en ook nog met een gratis kaartje voor de bioscoop!
Wel eens iets gekocht van iemand die je niet aardig vond? Wel eens iets gekocht van iemand die niet zijn best deed? Het eerste product wat een potentiële klant koopt, ben jij. De klant ‘koopt’ eerst de verkoper en dan het product.
 

Ondernemen en duursport hebben veel met elkaar gemeen. Zelf heb ik 2 keer het genoegen gehad een marathon te lopen. En omdat ik al wist dat het er niet veel meer zouden worden, heb ik er voor gekozen de marathon van New York te lopen. Geloof me, een belevenis. Ik spreek dus uit ervaring als ik zeg dat het voltooien van een marathon peanuts is. Natuurlijk, je wordt er vreselijk moe van, je komt jezelf heel erg tegen. En ook de man met de hamer ontloop je meestal niet. En toch, al met al heb je na een uur of wat de finish wel bereikt. Het zelfgekozen afzien duurt dus hooguit een halve dag. Een halve dag! Heel erg overzichtelijk. Dan nog een paar dagen spierpijn en dan resten vooral prachtige herinneringen. Waarom vinden veel mensen het dan toch een heel bijzondere prestatie of zelfs gekkenwerk? En wat is de link met het ondernemerschap? Dat zit zo, en de burgemeester van New York snapt het ook: “Als je hier aan de start staat”, schreef hij in zijn welkomstbrief aan de lopers, “dan ben je al een winnaar”. En inderdaad, je hebt het opgebracht om week na week en maand na maand je voor te bereiden op deze prestatie. Ongeacht het weer, verplichtingen en andere ongemakken. Het is je gelukt om je doel in het vizier te houden en te doen wat nodig was om je doel te bereiken. Lichaam en geest heb je getraind om deze prestatie te kunnen leveren. Er waren veel afleidingen onderweg en vele momenten waarop je het bijltje er bij neer wilde gooien. Dat is niet wat je gedaan hebt. Je hebt volgehouden en je bent doorgegaan. Vandaag ga je oogsten.
Ondernemers, bepaal je doel en houdt koers. Geen resultaat zonder voorbereiding, zonder wrijving geen glans. Bereid je voor op een mooie oogst.
 

Even wat filosofisch. Ik ben 9 jaar geleden, samen met mijn vrouw, ondernemer geworden toen onze jongste letterlijk nog aan de borst lag. Een pittige uitdaging kan ik u vertellen. En niet in de laatste plaats voor mijn vrouw. Eigenlijk hadden we op dat moment 2 kleine kinderen die beiden de nodige aandacht vroegen. Oh ja, er liepen er ook al twee rond. Enthousiasme, ambitie, visioenen van een mooi bedrijf, jouw bedrijf, maken dat je er voor gaat. En als dan de wittebroodsweken voor de nieuwe onderneming zo’n beetje voorbij zijn, dringt met enige regelmaat steeds dezelfde vraag zich op: Hoe bewaar ik de balans tussen tijd voor de onderneming en tijd voor elkaar en voor het gezin? Herkent u dat? Op zoek naar het ultieme antwoord op deze vraag? En dat blijkt nog niet zo gemakkelijk! Het ritme van de onderneming strookt vaak niet met het ritme van het gezin. Of andersom natuurlijk. En als je dan tot een soort evenwicht bent gekomen, blijkt dat net in die periode niet helemaal op te gaan. Is de balans niet meer in balans…

Leuk dat onderzoek gedaan door De Zaak in samenwerking met de ING bank. U kunt er over lezen in het laatste magazine. Wat blijkt: 90% van de ondernemers zou zo weer voor het ondernemerschap kiezen. Dat is belangrijk, want het zijn de kleine ondernemers die steeds weer voor een stevige impuls van de economie zorgen. We kunnen ons voorlopig nog niet missen.
Mij is niets gevraagd. Al 18 jaar ondernemer en nog nooit deelgenomen aan een enquête. Wat zou ik antwoorden als mij de vraag werd gesteld of ik weer ondernemer zou worden? Ik twijfel. Ik stel me zo voor dat de enquête via internet wordt afgenomen. Of zou er dan een gezellige dikkerd langskomen bij mij op de zaak om gezamenlijk de vragen door te nemen, terloops even informerend naar de kinderen en de vakantieplannen? Ik ben bang van niet. Iedereen is veel te druk met ondernemen. De wereld gaat aan vlijt ten onder. Internet dus. Na wat inleidende vragen over leeftijd, aard van de onderneming en ditjes en datjes, volgt dan uiteindelijk de hamvraag: zou u weer een onderneming starten als u voor de keuze stond? Het zweet breekt me direct uit. Een spontaan antwoord blijft uit. Ik heb bedenktijd nodig. In de verwarring die ontstaat overweeg ik heel even om de computer een kopje koffie aan te bieden. Onzin, die man of vrouw aan de andere kant wil natuurlijk een antwoord en moet ook verder met het werk. Zou ik weer een onderneming starten? De vraag wordt steeds dwingender. Wat moet ik dan? Weer in loondienst? Geen denken aan! Ik ben voor de rest van mijn leven verpest. Orders aannemen van een ander lukt me nooit meer. Maar je vind ondernemen toch leuk, malen mijn gedachten verder? Nou in 90% van de gevallen wel en soms ook niet. Echt leuk vind ik vrij zijn, zelf keuzes maken, eigenwijs mijn eigen gang gaan. Met ideeën bezig zijn, ja vooral met nieuwe ideeën bezig zijn. Eigenlijk ben ik net zo vaak een idealist als een ondernemer. En die twee kunnen het niet altijd even goed met elkaar vinden. Kan ik dat soms ergens invullen? Nee, daarin voorziet de vragenlijst niet. Langzaam geef ik me over. Ik vergeet de lange werkweken, ik kijk langs de stapel achterstallige administratie naar het stapeltje nog niet gelezen boeken. Ik focus me op de voordelen van het ondernemen en vink aan: ja, ik zou het morgen weer doen.